Martin Ott Reacting to Initial Resistace

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=IMjOAvS6dZk

German

Man trifft oft bei Verhandlungen mit Amerikanern auf einen ersten Widerstand. Das liegt daran, dass es internationale Verhandlungen sind und dass die Amerikaner generell, sagen wir mal amerikanischen Gesprächspartner initialer aufgeschlossener sind, weil es vielleicht mehr Gemeinsamkeiten gibt und weil die Muttersprache sicherlich auch dieselbe ist und es in den Verhandlungen auch semantische Feinheiten gibt. Viel schwieriger wird es, wenn diese Verhandlungen mit Amerikanern in einer Telefonkonferenz passieren. Ich hab’ da neulich auf einer Konferenz ein interessantes Beispiel gehört, warum Telefonkonferenzen und im speziellen Videokonferenzen schon heute nicht sehr gut funktionieren. Also, so wenn ich mir die Kamera jetzt anschaue und ich schau oben rüber und ich spreche mit jemanden. Es fehlt einfach diese vertrauensbildende Massnahme des Augenkontaktes. Wenn ich jetzt nach unten schaue, ist das genau das gleiche. Wenn ich wirklich direkt in die Kamera schaue, wenn ich jemandem gegenüber sitze und mit ihm rede, dann ist der Widerstand schon gebrochen, denn man sieht, man redet offen, ja dieser Augenkontakt ist sehr wichtig. Und das ganze potenziert sich natürlich in Verhandlungen gerade, wenn man in einer Telefonkonferenz ist mit Amerikanern, wenn dann die Sprache noch dazukommt. Die Sprache, die Sprachbarriere, wo es wirklich semantische Feinheiten gibt, die ein Deutscher oder generell internationaler Verhandlungspartner vielleicht nicht so sehr beherrscht wie Amerikaner an sich, und ich denke, dass ist sicherlich schon ein initialer, initialer Faktor für den Widerstand bei Verhandlungen, der nicht zu unterschätzen ist.

English

Very often during negotiations with Americans one can notice an initial resistance. That is because they are international negotiations. In general, Americans are more open-minded when dealing with business partners from their own country, at least initially, because more similarities exist, because the native language is the same, and because there are also semantic details that are important in negotiations. It becomes much more difficult during conference calls with Americans. Just recently during a conference I learned about an interesting case, why conference calls, and especially video conferences, do not work well. It is like looking into a camera, and looking above it, and talking to someone. The trust-building eye contact is missing. It is just the same as if I would look down. If I look indeed directly into the camera, if I sit across from someone and talk to him, the resistance is broken, because then you can see, speak openly, well, eye contact is very important. And the potential is especially present during video conferences with Americans and when the factor language is being added. Language, language barrier with its very fine semantics which a German, or in general an international business partner does not possess like Americans. I believe this is an initial contributor for resistance during negotiations and it should not be underestimated.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.