Marco Vietor Reformulating Strategies

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=rJr5Z5qMTy4

German

Die Frage, inwieweit man seine eigene Strategie anpasst im Lauf einer Verhandlung, ist, glaub ich auch, relativ unterschiedlich in Deutschland und in der Verhandlung mit Nordamerikanern. Hier ist meine Erfahrung, dass ein Deutscher sehr ungern seine Strategie ändert. Er geht in ein Meeting hinein, in ein Gespräch mit einer festen Strategie und wird diese Strategie eigentlich nicht verändern. Eine Strategieänderung wäre so etwas wie ein Gesichtsverlust, „a loss of face“, das macht man nicht. Ich persönlich habe damit eigentlich kein großes Problem, und deswegen finde ich es relativ angenehm in Verhandlungen mit Nordamerikanern, dass man da durchaus sagen kann: „Okay, ich habe etwas neu verstanden, es gibt eine neue Information, irgendetwas ist anders zu interpretieren, okay dann passe ich jetzt meine Strategie an, und wir machen’s jetzt eben anders. Das ist ein Erfahrung, die ich mit Nordamerikanern häufiger gemacht habe, die dann auch von sich aus bereit waren, wenn die dann erkannt hatten, dass sich ihre Situation irgendwie geändert hat, und das jetzt eine andere Strategie besser, passender wäre, dass dann eben die Verhandlungspartner entsprechend ihre Strategie angepasst haben, und ich finde, dass das Ergebnis einer solchen Verhandlung dann wesentlich besser ist. Wenn beide Seiten bereit sind, Zugeständnisse zu machen, auch ihre Strategien mal zu ändern, dann ist das Ergebnis der Verhandlungen besser als wenn beide Seiten stur an ihrer Meinung festhalten, was zumindest meiner Erfahrung (nach) in Deutschland häufig der Fall ist.

English

I believe, the questions to what degree one adjusts one’s own strategy in the course of negotiations depends on if you negotiate with Germans or with North Americans. My experience is that German don’t like to alter their strategies. They go into a meeting, a discussion with a fixed strategy and won’t actually change it. A change in strategy would mean something like a loss of face. That is something one does not do. Personally, I do not see this as a problem, and that’s why I find it relatively pleasant during negotiations with North Americans that one can very well say: “Okay, I understand something differently, there is new information, something can be interpreted differently, okay, I will re-adjust my strategies, and we will handle things differently.” I had this experience very often with North Americans, who in turn were willing to admit that once they realized their situation had changed, that a change of their strategies would be more appropriate. I feel that the result of such a negotiation is much better, when both parties are willing to make adjustments, to change their strategies, the result of the meeting will be much better than if both parties stubbornly insist on their opinions. In Germany, that is often the case, according to my experiences.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.