Marco Vietor Logistical and Emotional Needs

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=vPmSMuj7rYA

German

Ja, ich habe das Gefühl, dass in Verhandlungen mit Nordamerikanern eine Balance zwischen Fakten auf der einen Seite und emotionalen Elementen auf der anderen Seite wesentlich wichtiger ist. In Deutschland kommt es häufig nur auf die Zahlen an, man kennt das Gegenüber, mit dem man verhandelt, eigentlich nicht wirklich, aber so lange man sich über die Zahlen und Fakten einig ist, hat man damit eigentlich kein Problem. Das ist normal. Man geht danach auseinander und findet, das war ein gutes Meeting. Auch small talk, zum Beispiel, am Anfang des Gespräches ist kürzer. Das ist zumindest meine Erfahrung, und dagegen in Gesprächssituationen mit Nordamerikanern ist dieser Teil, das Gegenüber ein bißchen kennenzulernen, ein wenig über allgemeine Dinge zu sprechen, ist ausgeprägter, und auch während des Gesprächs redet man zwar auch über Zahlen und Fakten, aber es kommen immer wieder auch persönliche Kommentare, lustige Kommentare, vielleicht nicht so formale Kommentare am Rande hinzu, die der ganzen Verhandlungssituation die Spannung ein wenig nehmen. Das mag daran liegen, dass die Verhandlungen, die ich bisher mit Nordamerikanern geführt habe, meistens keine wirklich harten Verhandlungen waren. Es waren immer Situationen, wo wir uns eigentlich einig waren. Insofern mag das Bild da ein wenig verzerrt sein, aber trotzdem glaube ich, dass generell dieser emotionale Teil also in Verhandlungen mit Amerikanern eine wesentlich größere Rolle spielt, dass man umgekehrt auch nicht, das ist, glaube ich, die Lektion für die Deutschen – als Deutscher darf man nicht nur auf die Zahlen und Fakten eingehen, sondern muss versuchen dem Gespräch auch eine nette Atmosphäre zu geben, also auch diese emotionalen Aspekte mit abdecken. Wenn man das nicht tut, sondern quasi mit dem eigentlichen Verhandlungsthema gleich startet, dann führt das, glaube ich, auf Seiten des amerikanischen Verhandlungspartners zu einem unguten Gefühl. Also insofern – als Deutscher muss man darauf achten auch diese emotionale Komponente mit abzudecken. Also, wie gesagt, ich weiß nicht, wie das ist, wenn die Verhandlungssituation mit Nordamerikanern kritischer ist, wenn man sich nicht einig ist, ob dann vielleicht auch eher eine Fokussierung auf Fakten eintritt, aber zumindest, ich sage mal, in normalen Verhandlungssituationen ist die emotionale Komponente stärker ausgeprägt als in Deutschland.

English

Yes, I have the feeling that during negotiations with Americans the balance between facts on the one hand and the emotional elements on the other hand is considerably more important. In Germany, very often all that matters are numbers. One doesn’t really know the other party who sits across from you, but as long as everyone agrees on numbers and facts, there is not really a problem. That is normal. People separate and everyone says, this was a good meeting. Even small talk at the beginning of the negotiations is much shorter. That is at least my experience. The desire to get to know the other party a little bit better, to talk more about general issues is more present and even during the actual meeting as one speaks about numbers and facts, there are many personal, funny comments as well, maybe less formal comments, too. This takes away a lot of tension during the negotiations. It could be possible that the negotiations I participated in with North Americans were not really tough ones. They were situations in which we had come to an agreement already. The picture could be a little bit construed here, but I believe nevertheless that the emotional part plays a much bigger role in negotiations with Americans, and here is a lesson for the Germans: As a German one should not only pay attention to numbers and facts, but one should try instead to create a friendly atmosphere, in other words, considering the emotional side. If this is not being done, and one starts right away with the actual negotiation instead, I believe this causes an uncomfortable feeling for the American business partners. Therefore, Germans should try to work on the emotional issues as well. Well, as I said, I do not really know what it’s like if the negotiations with North Americans turn out to be more difficult, if an agreement cannot be reached, if in that case the focus is rather fact-oriented. At least during normal situations in negotiations, the emotional component is much stronger than in Germany.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.