Jordi Planas Reformulating Strategies

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=JcuXH1K-TGY

Spanish

Durante las negociaciones es muchas veces necesario reorganizar o recambiar los puntos de partida que se han tomado y aproximarse a nuevas formulaciones de los problemas. Nos encontramos en este momento delante de las situaciones con empresas americanas muy intransigentes y con muy poca habilidad de cambio en nuevos statements de negociación. Ellos se ponen muy nerviosos y normalmente su idea inicial debe llevarse hasta el final y les cuesta muchísimo aceptar ningún punto en el cual ellos tengan que ceder. Es ahí donde las empresas, en este caso las españolas, nosotros que hemos tenido la experiencia de negociar con ellos, debemos ceder normalmente para no romper la negociación en ciertos puntos. La intransigencia de cosas no negociables es muy superior en empresas americanas que en las empresas españolas o sigue su curso donde ellos tienen previsto ir avanzado o cualquier cambio sobre sus consideraciones como prioritarias o básicas son absolutamente intransigentes. Es ahí donde el interés mutuo, en aras a un beneficio global de la negociación, el español que está frente esta empresa debe saber ceder y dirigir hacia otras, hacer concesiones por un lado y por el otro lado saber ganar esta concesión en algún otro tema que va a salir más adelante.

English

During negotiations, many times it is necessary to reorganize or change the initial positions that have been taken and move towards new ideas stemming from the problems. We have found that it is at this time, when confronting issues with American companies, that they are very rigid and are less adept at making new changes in the negotiation statements. They get very nervous and they normally have to follow through with their initial ideas and it is tough for them to give in to any point where concessions are made. It is in this sense where companies, as in this case Spanish ones, where those of us who have experience in negotiating with them, we should make concessions so that the negotiation not breakdown in certain points. The rigidity of non-negotiable items is much greater with the American companies than it is with the Spanish companies and they follow their predesigned plan in where they want to go and in any major or basic changes they are absolutely rigid. It is here where because of mutual interests and in order to achieve the overall good of the negotiations, a Spaniard who is dealing with this company will have to know how to make concessions and move on to other items, that is make concessions in one area and know how to earn concessions in other topics that will come up later on.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.