Houn-Gee Chen Reacting to Initial Resistance

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=VBwA_9XJ1YE

Traditional Chinese

啊關於跟啊談判的時候，所以遇到這種沒法接、無法接受的這個阻力。在我的經驗來看的話，大部分就是因為啊一些溝通上的一些問題，communication 方面的問題。那這communication會有出了問題主要也是因為它的value system 的不一樣。價值的體系的觀點的一個不一樣。啊例如當然這個價值的體系從公司的立場來講了，是有非常多的 dimension。當然在有一些有可能在在談判的過程當中，也跟談判的這個這個object會有不一樣。那例如說，那假設說，談的一個比較屬於會有long term perspective的這一種一種一種contract的時候呢，那價值的體系呢，我們就會去求重在比較屬於long term的relationship。那假如說只是屬於short term的話，那可能cost就是一個很大的一個不不一樣的地方。所以當這個阻力形成的時候，我想我們的做法呢還是透過溝通，然後在溝通裏頭能夠讓這個價值觀能夠有一致。啊大家能夠從從長短期、從長期甚至中期這一種不同的stage，這些地方是不是有一些common ground大家可以來來有一些空間你退一步,我退一步，然後來造成這些阻力上的一個的降低。那我們認為跟美國人談判的話，事實上是還好，就是說有這樣一個彈性。但是跟其他國家就不一樣，例如說象日本，日本就是比較比較rigid，它這個這個方面這個空間比較小，但是跟美國人來講，大致來講，是還有一些空間，因為我想跟他們談策略、這種價值、long term 、short term來講，大家會有一個比較好的一個瞭解。所以overall來講，這個阻力來講，價值觀的不一樣，那如何來克克服它，我想就是根據這種策略上採用短期、中期、長期的策略，如何讓大家的價值觀align在一起。那就可以解決這些阻力了。Thank you。

Simplified Chinese

啊关于跟啊谈判的时候，所以遇到这种没法接、无法接受的这个阻力。在我的经验来看的话，大部分就是因为啊一些沟通上的一些问题，communication 方面的问题。那这communication会有出了问题主要也是因为它的value system 的不一样。价值的体系的观点的一个不一样。啊例如当然这个价值的体系从公司的立场来讲了，是有非常多的 dimension。当然在有一些有可能在在谈判的过程当中，也跟谈判的这个这个object会有不一样。那例如说，那假设说，谈的一个比较属于会有long term perspective的这一种一种一种contract的时候呢，那价值的体系呢，我们就会去求重在比较属于long term的relationship。那假如说只是属于short term的话，那可能cost就是一个很大的一个不不一样的地方。所以当这个阻力形成的时候，我想我们的做法呢还是透过沟通，然后在沟通里头能够让这个价值观能够有一致。啊大家能够从从长短期、从长期甚至中期这一种不同的stage，这些地方是不是有一些common ground大家可以来来有一些空间你退一步,我退一步，然后来造成这些阻力上的一个的降低。那我们认为跟美国人谈判的话，事实上是还好，就是说有这样一个弹性。但是跟其它国家就不一样，例如说象日本，日本就是比较比较rigid，它这个这个方面这个空间比较小，但是跟美国人来讲，大致来讲，是还有一些空间，因为我想跟他们谈策略、这种价值、long term 、short term来讲，大家会有一个比较好的一个了解。所以overall来讲，这个阻力来讲，价值观的不一样，那如何来克克服它，我想就是根据这种策略上采用短期、中期、长期的策略，如何让大家的价值观align在一起。那就可以解决这些阻力了。Thank you。

Pinyin

Ah guānyú gēn ah tánpàn de shíhòu，suǒyǐ yùdào zhèzhǒng méifǎ jiē、wúfǎ jiēshòu de zhègè zǔlì。Zài wǒde jīngyàn láikàn de huà，dàbùfèn jiùshì yīnwéi ah yìxiē gōutōngshàng de yìxiē wèntí，communication fāngmiàn de wèntí。Nà zhè communication huìyǒu chūle wèntí zhǔyào yěshì yīnwéi tāde value system de bùyíyàng。Jiàzhí de tǐxì de guāndiǎn de yígè bùyíyàng。Ah lìrú dāngrán zhègè jiàzhí de tǐxì cóng gōngsī de lìchǎng láijiǎng le，shì yǒu fēicháng duōde dimension。dāngrán zài yǒu yìxiē yǒu kěnéng zài zài tánpàn de guòchéng dāngzhōng，yě gēn tánpàn de zhègè zhègè object huìyǒu bùyíyàng。Nà lìrú shuō，nà jiǎshèshuō，tánde yígè bǐjiào shǔyú huìyǒu long term perspective de zhè yìzhǒng yìzhǒng yìzhǒng contract de shíhòu ne，nà jiàzhí de tǐxì ne，wǒmén jiùhuì qù qiúzhòng zài bǐjiào shǔyú long term de relationship。Nà jiǎrú shuō zhǐshì shǔyú short term de huà，nà kěnéng cost jiùshì yígè hěndà de yígè bù bùyíyàng de dìfāng。Suǒyǐ dāng zhègè zǔlì xíngchéng de shíhòu，wǒxiǎng wǒmén de zuòfǎ ne háishì tòuguò gōutōng，ránhòu zài gōutōng lǐtóu nénggòu ràng zhègè jiàzhíguān nénggòu yǒu yízhì。Ah dàjiā nénggòu cóng cóng chángduǎnqī、cóng chángqī shènzhì zhōngqī zhè yìzhǒng bùtóng de stage，zhèxiē dìfāng shìbúshì yǒu yìxiē common ground dàjiā kěyǐ lái lái yǒu yìxiē kōngjiān nǐ tuìyíbù, wǒ tuìyíbù，ránhòu lái zàochéng zhèxiē zǔlì shàngde yígè de jiàngdī。Nà wǒmén rènwéi gēn měiguórén tánpàn de huà，shìshíshàng shì háihǎo，jiùshìshuō yǒu zhèyàng yígè tánxìng。Dànshì gēn qítā guójiā jiù bù yíyàng. Lìrúshuō xiàng rìběn，rìběn jiùshì bǐjiào bǐjiào rigid，tā zhègè zhègè fāngmiàn zhègè kōngjiān bǐjiào xiǎo，dànshì gēn měiguórén láijiǎng，dàzhì láijiǎng，shì háiyǒu yìxiē kōngjiān. Yīnwéi wǒxiǎng gēn tāmén tán cèluè、zhèzhǒng jiàzhí、long term 、short term láijiǎng，dàjiā huìyǒu yígè bǐjiào hǎode yígè liǎojiě。Suǒyǐ overall láijiǎng，zhègè zǔlì láijiǎng，jiàzhíguān de bùyíyàng，nà rúhé lái kè kèfú tā，wǒxiǎng jiùshì gēnjù zhèzhǒng cèluè shàng cǎiyòng duǎnqī、zhōngqī、chángqī de cèluè，rúhé ràng dàjiā de jiàzhíguān aline zài yīqǐ。Nǎ jiù kěyǐ jiějué zhèxiē zǔlì le。Thank you。

English

As for resistance to accept-… accepting [a deal] when you’re negotiating…. In my experience, most of it arises from communication problems. The main reason you have communication problems is because of differences in values systems, a difference in perspective on values. For example, naturally, from a company’s standpoint, a values system has many, many dimensions. Of course, during negotiations, some of them probably… they’ll be different from the objective of the negotiations. For example, suppose you are negotiating a contract that has a more long-term perspective. Now, our values system is such that we’ll seek a long-term relationship. For example, if something is only short term, costs will probably be a very big, a different issue. So when there is resistance, I think our approach is to communicate, and through that communication seek to unify our values. Everybody can [look at the situation] in terms of long- or short-term, even long- or medium-term… For these different stages, can’t everybody find some common ground? Everybody has a little space in which you give a little, and I give a little, which reduces their resistance. I think that Americans are actually OK when negotiating; they have this kind of flexibility. But that’s not the case with people from other countries. Take the Japanese, for example. They’re more… more rigid; there’s less of this kind of [negotiating] space. But Americans, generally speaking, have some room. I think when you talk to them about strategy in terms of values, in terms of long- and short-term, everyone understands one another better. So, overall, I think you overcome these resistances, these differences in values by following this kind of strategy, using short-, medium-, and long-term strategies to bring everybody’s values into alignment, which resolves the resistances. Thank you.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.