Çetin Özataç Reacting to Initial Resistance

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=ZWwF4hMGx2Y

Turkish

Müşterilerimize ürünlerimizi daha çok satabilmek için yaptığımız iş görüşmeleri var. Onlarla sözleşmeler yapıyoruz, kendi ürünlerimizi daha ön plana çıkarmak daha çok sattırabilmek için. Tabii bunu yaparken, her sey karsilikli. Onlardan istedigimiz bu tur aktiviteler karsiliginda onlar da dogal olarak tabii ki bizden bir sey bekliyorlar. Bunun icin mesela genelde piyasaya uygulanan fiyatlar uzerinden iskontolar verilebiliyor veya sogutucu ek olarak veriliyor, veya bir miktar bedelsiz ürün verilebiliyor. Bunların hepsinin bir hesabı var ama bunlar karşılıklı yapılan görüşmelerde daha netlik kazanıyor. Müşterileri genellikle Coca-Cola’ya çok güvenmelerine rağmen, çünkü müşterilerimizin çoğu ile yıllardır çalışıyoruz. Ama bunlar arasında yeni müşteriler de var. Çok güvenmelerine rağmen, yine de acaba daha fazla taviz koparabilir miyim? Diye düşündükleri için burda bir direnç sözkonusu oluyor. Yani çok kolay olmuyor yapılan sözleşmeler. Sözleşme öncesi yapılan görüşmeler bayağı tartışmalı oluyor ve onun sonunda müşteriyi ikna ederek, bir sözleşme yapma aşamasına ancak gelebiliyoruz. Biraz önce de söylediğim gibi müşteriler her ne kadar Coca-Cola’nın kazan-kazan ilkesini uyguladığını bilmelerine rağmen, yine de büyük firma, burdan artı bir şeyler koparırız diye düşünüyorlar. Yurtdışın da bu nasıl oluyor bilmiyorum ama, yani, bilmiyorum derken, bir fikrim var ama direkt içinde değilim. Orda koşullar daha belli ve daha standart. Firmayla müşteri arasındaki bu tür iş görüşmeleri çok daha az dirençli ortamlarda oluyor ve verilecek olan tavizler daha standart olduğu için onların işi daha kolay. Bu tür dirençler olduğunu zannetmiyorum.

English

We have business meetings that we do to sell more products to our clients. We have agreements with them in order to sell more products and bring them to the foreground more. Naturally, when we do this, everything is reciprocal. Of course, in return for such activities that we want from them, they also want something from us. Because of this, people can give discounts for prices according to the market or give a freezer for free, or give some products free of charge. These all have an account but these become more obvious when it comes to mutual negotiations. Our clients trust Coca-Cola very much because we have been working with our clients for years. Yet, there are also new clients among these people. Even though they trust us very much, since they still think wonder if they can get more concessions, there still is resistance. That is, the agreements are not so easy. The meetings before the agreement are filled with many debates and by convincing the client in the end, we can finally come to the stage of making an agreement. As I have just mentioned earlier, although the clients know that Coca-Cola applies the win-win principle, they still think this is a big firm, and we can get something extra from it. I do not know how this happens abroad; but when I say I do not know, I mean I have an idea because I am not directly involved. Conditions over there are more definite and more standardized. The business meetings between the firm and the client are conducted in an atmosphere with less resistance and, since the concessions to be given are more standardized, their job is easier. I do not think they have such resistances.

Return to General Topic: Reacting to Initial Resistance

Return to Turkish Topic: Reacting to Initial Resistance

Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.