Martin Ott Ratification from Superiors

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=FMUYGyI46AY

German

Der Bestätigungsprozess in Verhandlungen mit US-Amerikanern ist manchmal natürlich ein Mittel der Verhandlungsposition, um nochmal zurückzugehen, um sein Position zu überdenken, um ein bißchen Spielraum zu haben, um sagen zu können: „Tut mir Leid, ich muss jetzt erstmal das Approval von meinem Vorgesetzten einholen“, und man kann dann wieder zurückkommen mit neuen Argumenten und sagen, wir müssen da nochmal nachbessern. In den USA ist der Bestätigungsprozess oft sehr langwierig, weil es nach dem Abklopfen der Businessterms ein sehr langwierig nachgelagerter legal approving Prozess dahinterliegt, wo also die Rechtsanwälte erst die Terms bestätigen müssen, danach geht es ins Kleingedruckte und dort kann sich oft ein ganz anderes Bild ergeben, und es ist sehr langwierig, während man in Deutschland sehr oft dazu geneigt ist, zu sagen: „Okay, wir haben eine Vereinbarung der Geschäftspartner. Es gibt ein E-mail-Agreement oder ein kurzes Fax und dann legen wir erstmal los, wir machen es. Es ist dies oft mit Amerikanern, mit amerikanischen Verhandlungspartnern nicht möglich, weil es erst ein long form agreement, ein vielseitiges Vertragswerk geben muss, das sämtliche Eventualitäten für die Zukunft abdecken muss.

English

Getting confirmation during a negotiation process is sometimes a means of the negotiation strategy, to be able to back and to re-think one’s position, to gain more room, to be able to say: “I am sorry, I must get the approval from my superior first.” Then one can come back with new arguments and say, “we must update something here.” In the U.S.A. the confirmation process takes a long time. After all the business terms have been discussed, a very extensive legal process goes into action. This means the attorneys have to confirm the terms first, then you go over the small print and that is where sometimes the situation can change. And this is a very long-term process and in Germany one tends to just say: “Okay, we have the business partner’s agreement.” There is an e-mail agreement or a short fax and then we start, we do it. Because there has to be a long-form agreement, one that covers every aspect for the future, this is very often not possible with American business partners.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.