Jörg Borkowsky Reformulating Strategies

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=4OFJtoCBPcY

German

Okay , Amerikaner bei Verhandlungen sind aus meiner Sicht in Fällen, in denen sie bereits Erfahrung mit internationalen Geschäften gemacht haben, nicht wirklich unterschiedlich zu anderen Verhandlungspartnern. Das heißt, dass Nordamerikaner im wesentlichen Sätze vermeiden wie: „Wenn Sie dort nicht zustimmen, dann fahren wir wieder nach Hause,“ oder „Wenn Sie diese Preissenkung nicht durchführen, dann machen wir das Geschäft nicht,“ das heißt also eine Verhandlungstaktik, die einen sehr, sehr hohen Druck auf den Verhandlungspartner ausübt nach dem Motto: „Wenn du nicht zustimmst, gibt es keine weitere Verhandlung mehr,“ wenn man will „die Tür zuschlagen“ sind bei erfahrenen Nordamerikanern im internationalen Bereich sehr selten. Sie kommen nur dann vor, wenn der Verhandlungspartner der Meinung ist, dass er in so einer starken Position ist, dass er den anderen wirklich zwingen kann einzulenken. Das hat aber das Risiko natürlich, dass dieser Verhandlungspartner sich nie wieder wie ein Verhandlungspartner fühlen wird und bei zukünftigen Situationen, und ich denke, wir kennen das alle, mal ist man oben, mal ist man unten in einer Verhandlung, wird dieser Partner einen Weg finden, dem Verhandlungspartner dieses heimzuzahlen oder in irgendeiner Weise Schaden anzurichten. Meine Erfahrung mit Nordamerikanern, wenn sie miteinander reden ist die, dass die Gefahr, sein Gesicht zu verlieren, wenn sie miteinander reden, offensichtlich geringer eingeschätzt wird. Das heißt, dort fallen dann z.T. etwas härtere Worte, etwas härtere Verhandlungstaktiken, die selbst wenn eine Situation eintritt, die mit einem Europäer zu einem Stillstand in der Verhandlung führen könnte, das die bei einem Amerikaner noch nicht zum Stillstand gekommen ist, sondern dass dort derjenige, der eine relativ harte Forderung aufgestellt hat und merkt, er kann sie nicht durchsetzen eher noch einmal einen Schritt zurückmachen kann, ohne sein Gesicht zu verlieren und die Verhandlung neu an einem anderen Punkt aufsetzt. Ich glaube, dass das bei einem Asiaten sehr, sehr schwerfallen würde, bei einem Deutschen ist es, ich sag mal, oder Mitteleuropäer immer noch stark ausgeprägt. Ein Amerikaner hat das Risiko, das Gesicht zu verlieren nicht so sehr, aber wenn er sich auskennt im internationalen Geschäft, dann wird er eben diese harte Verhandlungslinie vermeiden.

English

Well, in my opinion those Americans who have had already experience in negotiating an international business deal are not very different in comparison to other business partners. This means, that North Americans usually avoid sentences like: “If you don’t agree here, then we might just as well go home”, or “If you don’t agree to the price decrease, we won’t make the deal,” which means a negotiation tactic that applies very much pressure on the negotiator, e.g. by saying: “If you don’t agree, there won’t be any more negotiations”, that means “shutting the door”. This is very rarely the case with experienced North American business partners within the international sector. This only happens if the business partner believes to be in such a strong position that he is able to force the other party to agree. But this stands the chance that in the future those business partners will never again feel as business partners. I think we have all been there, one time you are on top and another time you are at the bottom. In a given opportunity this partner will find a way to pay the other business partner back or to cause him damage somehow. In my experience with North Americans, the danger of losing one’s face is taken less seriously by them (than for example, by Europeans). This means often times harsher words are spoken, rougher negotiation tactics are applied, among Europeans this may result in a complete break-up of the negotiations. If the one who applied the rougher business strategy realizes that he cannot enforce it, he must then go one step back, without losing one’s face, in order to save the negotiations and to proceed. I think this would be very difficult for an Asian business partner. Even for a German or Central European it would still be difficult. An American does not fear the risk of losing face as much, but if he knows his way around in the international business world, then he will avoid this rough negotiation strategy.

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Authors: LouisPM, orkelm.