Jörg Borkowsky Ratification from Superiors

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=9gpMF3CVClw

German

Wenn man mit Amerikanern Verhandlungen führen möchte, dann ist der Unterschied zwischen einem Nordamerikaner und einem Europäer, so wie ich ihn empfinde, der, dass ein Nordamerikaner typischerweise sich nicht die Blöße geben wird in einer Verhandlung zu sagen „Oh, jetzt sind wir an einem Punkt angelangt, wo ich nicht mehr weiter diskutieren kann, weil ich muss erst meinen Chef oder ich muss erstmal meinen Controller oder ich muss erst irgendeine andere Instanz fragen. Ein Nordamerikaner insofern geht in eine Verhandlung hinein mit einem klaren Mandat und auch mit dem Werkzeug, dieses Geschäft auch abzuschließen vor Ort, das heißt seine Erwartungen in einer Verhandlung ist die, dass nach einer vernünftigen Vorbereitung eine Verhandlung auch zum Abschluss gebracht werden kann, vielleicht nicht mit einer Unterschrift, aber mit einem Handshake, also wo man sagt, der...das Geschäft ist hiermit abgeschlossen, wir sind uns einig. Vielleicht kann man dazu noch sagen, dass das sowohl bei Nordamerikanern als auch bei Europäern gilt, dass es ein als ein ganz großes Problem gelten würde, wenn ein Handschlag später nicht zu einer Unterschrift führt, da mit einem Handschlag sowohl ein Nordamerikanern als auch ein Europäer moralisch verpflichtet ist, alles zu tun, um diesen Handschlag auch mit einem Vertrag zu hinterlegen. Das ist vielleicht der Unterschied zu asiatischen Geschäftspartnern. Aber kommen wir zurück zum Unterschied. Ein Europäer wird sehr oft in eine Verhandlung gehen, insbesondere in einem frühen Stadium, in dem er sagt: „Ich sammle für meine Vorgesetzten, für meine Firma zu Hause die Informationen, die notwendig sind, ich versuche zu eruieren, herauszufinden, was die Meinungen, die Verhandlungspositionen und die Wünsche des Partners sind, geh’ dann zurück, lege das vor, bereite eine Entscheidung vor und bekomme dann die Entscheidung manchmal sogar mit der Folge, dass ich selbst als Verhandlungsführer beim eigentlichen Vertragsabschluß gar nicht mehr dabei bin, sondern sozusagen dann mein Vorgesetzen übernimmt, sich an einen Tisch setzt mit dem Vorgesetzten meines Verhandlungspartners auf der nordamerikanischen Seite, was die möglicherweise gar nicht verstanden haben, und dann die Unterschrift tätigt. Das heißt der offizielle repräsentative Akt der Einigungserzielung, der wird dann eine Ebene nach oben verlagert und das kann dann eben zu unterschiedlichem Verständnis eines solchen Verhandlungstreffens führen, weil der Nordamerikaner eigentlich mit einer Unterschrift oder eben mit einem Handschlag nach Hause fahren wollte und der Europäer vielleicht eigentlich nur etwas vorbereiten wollte und auch möglicherweise ohne die Ermächtigung überhaupt angereist ist, die Sache abzuschließen.

English

If you want to negotiate with Americans, I believe the difference between a North American and a European is that during the negotiation, the North American typically does not embarrass himself by saying: “Oh, now we have reached the point where I cannot negotiate any further, because I have to ask my boss, my controller or some other authority first.” Insofar a North American always goes into a meeting with a clear mandate and with the tools to finish the business on location. This means that his expectations for this meeting are that after a thorough preparation the negotiation can come to a (successful) conclusion, possibly not with a signature, but with a hand shake. This means that the business deal is herewith finished and we all agree. I should add that this applies to North Americans as well as for Europeans, that it would become a very big problem if later a hand shake would not lead to a signature. With a hand shake a North American as well as a European is morally obligated to do their utmost to seal the deal with a contract. That is probably where Asian business partners are different. During the early phase of negotiations, a European will say: “I am gathering information for my boss, for my company at home, information that is necessary and I am trying to find out the opinions, the negotiation positions, and the needs of my business partners. Then I go back, present it, prepare a decision, and sometimes I am even being told that I am not going to be present for the signature of the actual formal contract. Instead my superior will take over. He/She will sit at the negotiation table together with the main negotiator of the North American party, which they probably don’t even understand, and then the signature is done. This means, the actual representative act of coming to an agreement will be moved up one level, and this can lead to misunderstandings, because the North American was prepared to go home with a signature or a hand shake, and all the European wanted was to prepare himself. He might even have attended the meeting without permission to finish the deal.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.