Javier Cantera Initial Fact-Finding Phase

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=4GAoF8KoPaM

Spanish

Hay una diferencia cultural enorme entre el perfil del negociador americano o el perfil del negociador europeo o español en cuanto a la busca de la información. El europeo y en concreto el español somos poco dados a tener información previa a las negociaciones o la buscamos de una manera más inadecuada. A experiencia con multinacionales americanos nos lleva a que las personas o los directivos de multinacionales americanas se preparan muy bien la negociación con la busca exhaustiva no solamente de datos, sino de escenarios y hipótesis alternativas. Sí es verdad que nos hemos encontrado a veces que esto denota rigidez en la negociación. Es decir, en España o en cualquier otro ámbito europeo hace falta mucha flexibilidad hace falta en un momento dado romper toda planificación, toda información previa y empezar de nuevo. Esa flexibilidad la lleva mejor un perfil europeo que el perfil americano. Entonces, en esa situación podemos pensar que los perfiles están, digamos, totalmente diferenciados entre un país y otro. A veces, sí que es verdad que el europeo se pasa de falta de planificación y de busca de información. Eso se va sustituyendo porque la mentalidad multinacional conlleva que el directivo cada vez más asuma una visión de búsqueda de información en los trabajos multinacionales es ahí los directivos, donde tenemos que saber buscar la información.

English

There is a huge cultural difference between the profile of an American negotiator and the profile of a European or Spanish negotiator as related to how they gather information. The Europeans and specifically the Spaniards are less likely to have information prior to the negotiations or we look for it less adequately. Our experience with American multinationals teaches us that people or the directors of American multinationals prepare themselves very well for the negotiation with exhaustive searches of not just data, but also alternative scenarios and hypotheses. Yes it is true that we have found that this some times creates a certain rigidity in the negotiation. That is to say, as compared to Spain or in any other European environment they lack a certain flexibility, at the moment when planning and previous information break down, things break down when they have to start over. This flexibility better suits a European profile more than the American profile. So in this situation we can consider the profiles that are, let’s say, totally different between one country and the other. Some times it is true that Europeans exhibit a lack of planning and search for information. This is disappearing because a multinational mentality causes directors to take on the idea of getting information more and more as they work in multinationals and it is there where directors, where we have to know how to get information.

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Authors: orkelm.