Javier Cantera Follow up after Negotiations

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=ZHf0TzDIBp8

Spanish

En el proceso de negociación hay diferencias entre los americanos y los españoles o los europeos, especialmente en el seguimiento. Es decir que el americano quiere un feedback, una retroalimentación, muy rápida sobre el proceso de negociación. En la cultura europea, en la cultura latina o la cultura española, el tiempo es una variable básica de negociación. Entonces, cuando alguien no te contesta durante un tiempo, está jugando a ver cómo ese tiempo puede estar a su favor o en contra. La búsqueda de un resultado inmediato hace que muchas veces en negociaciones emprendidas por los americanos aquí en España se pierdan, precisamente por no saber esperar, no saber llevar. No es igual que la cultura asiática donde todos sabemos que el tiempo no es una variable medible casi, pero aquí en España y en Europa el tiempo, hay que darle su momento. Por ejemplo también se desespera mucho a los americanos ver aquí el tiempo que perdemos en comer, en hablar de las negociaciones que tenemos en las comidas en España. Podríamos decir que el 80% de las negociaciones de negocios acaban en una comida y en la comida se acaba haciendo claramente ese seguimiento. Y el seguimiento es posterior, no es un seguimiento de oficina. Es un seguimiento informal. Eso llama mucho la atención a los americanos.

English

In the negotiation process there are differences between Americans and Spaniards or Europeans, especially in the area of follow-up. That is to say that the American wants quick feedback on the negotiation process. In European culture, in Latin culture or in Spanish culture, time is a basic negotiation variable. So, when somebody doesn’t answer you for a long time, he is playing to see how time can work in his favor or not. For Americans, the search for immediate results in stalled negotiations causes them to lose, precisely because they don’t know how to wait, they don’t know how to wait it out. This is not the same as in Asian cultures where everybody knows that time is almost not a measurable variable, but here in Spain and in Europe you have to give time its due. For example, Americans here get depressed when they see how much time they are wasting in eating, in talking about business while we are eating in Spain. We could say that 80% of business negotiations are concluded at a meal and at meals is where you end up doing the follow-up. And the follow-up is after hours, it is not an office-type of follow-up. It is an informal follow-up. Americans notice this a lot.

Return to General Topic: Follow-up after Negotiations

Return to Spanish Topic: Follow-up after Negotiations

Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.