Christian Sala Reacting to Initial Resistance

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=t-hMgTcWdQM

Spanish

Bien, en mi opinión, en mi opinión el problema de la resistencia que se suele encontrar al inicio de las negociaciones no tiene que ver con la procedencia de los que negocian, procedencia americana, europea, asiática, o de donde sea, sino que tiene que ver con el contenido propio de la negociación, con el contenido propio del proceso de negociación. En un proceso de negociación, a mi modo de ver y es en mi experiencia y como yo actúo también, al principio lo que sucede es que tú estás tanteando al otro. Estás, como en el boxing, al principio de un match de boxing, lo que estás haciendo es viendo qué puntos débiles puede tener, como se desenvuelve en los diferentes golpes, que se pueden dar, ver si tiene algún punto donde tú luego puedas insistir, puedas entrar y bueno obtener algún tipo de ventaja en la negociación. Por lo tanto, no es, digamos, una resistencia real, sino que es más bien una resistencia aparente. Nadie quiere todavía dar a entender que tiene una posición cerrada, tomada, sino que te da la impresión de que, bueno, como que no se quiere comprometer precisamente porque está tanteando, está probando a ver cual es la posición del otro, a ver si se trata de hacer una negociación conjunta ir por partes, ver en donde hay más seguridad donde la información que el otro tiene, donde la tiene con mayor seguridad, donde a lo mejor todavía no ha llegado a tener a esa información y realmente está todavía en una situación de decir no sé cuales son mis límites superiores e inferiores, si estamos hablando en términos de dinero por ejemplo. En ese sentido es en el que a mí me parece que lo que notamos inicialmente es ese tipo de situación más que una resistencia en un sentido más concreto, ¿no?

English

Well, in my opinion, in my opinion the problem of resistance that seems to come up at the beginning of negotiations isn’t related to where those that negotiate come from, American, European, Asian, or whatever origin, but rather it is related to the negotiation content itself, with the content of the negotiation itself. In a negotiation process, as I see it and in my experience and also in how I act too, in the beginning what happens is that you are feeling the other party out. You are, like in boxing, at the beginning of a fight what you are doing is trying to see the weak points that the other might have, how he returns certain hits, what you can give, see if he has some point in which you can insist where you can get in and as such get the advantage to win the negotiation. As such it isn’t, let’s say, resistance per se, but rather more of an apparent resistance. Nobody wants to give the impression of having a closed decided position, but rather that they give you the impression that they are, well, that they don’t want to commit totally because they are still feeling things out, they are checking to see what the position of the other is in order to see if they can conduct business together, see where they feel more comfortable, where there is information that the other person has, where they can feel more comfortable, where they still haven’t gone and received information and where it is really a situation where they don’t know there upper and lower limits, if it is that we are speaking of money for example. It is in this sense where it seems to me that we see initially this type of situation more than a concrete sense of resistance, right?

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.