Maximilian Dressendörfer Pushy Americans

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=hjk4fY8QnpA

German

Zur Frage des Auftretens in der Verhandlung hatte ich vorweg geschickt, dass Amerikaner schon bemüht sind, eine partnerschaftliche Ebene erst zu etablieren und dabei versuchen, auch freundlich Zugang zur anderen Personen zu finden. Wenn es dann zu Verhandlung kommt, sind sie tatsächlich in den meisten Fällen direkt, zielorientiert, erfolgsorientiert und dabei wahrscheinlich auch wenig bemüht, ihr Interesse dann auch zu verdecken, sondern das wird dann auch offen zu Sprache gebracht und führt dann natürlich auch zu klaren Verhandlungspositionen, was sehr gut ist. Das heißt, man weiß ganz genau, woran man ist: What you see, is what you get. Also, der Vorteil dieser amerikanischen Mentalität ist, dass man sich zur jeder Zeit genau orientieren kann, wo steht man, was sind die Differenzen, die es zu überbrücken gilt, und dabei ist es natürlich hilfreich, dass da nicht mit verdeckten Karten gespielt wird, sondern dass das offen angesprochen wird. Ich persönlich habe eigentlich weniger Schwierigkeiten mit dieser offenen Art und Weise, es sei denn, sie fällt aggressiv oder unverschämt aus, dann denke ich, bin ich dann doch eher dem britischen Stil verpflichtet, die Dinge förmlich und freundlich zu behandeln und nicht durch Ausübung von Machteinfluss oder von Druck oder von, sagen wir mal, Aggressionen zu versuchen, das Verhandlungsziel zu erreichen. Ich glaube, damit haben die Europäer dann eine Schwierigkeit, das kann ich eigentlich nur warnend vorweg schicken, wenn das dann im Gegensatz steht zum Versuch, eine partnerschaftliche Ebene zwischen den beiden Verhandlungspartnern am Anfang des Gespräches herbeizuführen, weil das eine dann nicht mehr zum anderen passt. An dieser Stelle sollte eine amerikanischer Geschäftspartner aufpassen, dass er nicht zwei Seiten in einem Gespräch zeigt, sondern schon versucht, freundlich, verbindlich in der Sache zu seinem Ziel zu kommen.

English

Regarding the demeanor during the negotiation I mentioned earlier that Americans are eager to establish a partner-like relationship and they try to build a friendly relationship with other people. During the actual negotiation they are indeed direct, goal-oriented, success-oriented, and probably not very much interested in covering-up their intent, instead things are being discussed openly and this leads eventually to concise positions in the negotiations, which is very good. This means one knows exactly what to expect. What you see, is what you get. The advantage of this American mentality is, one knows at any point of time where one is in the negotiation phase and what differences have to be overcome, and therefore, it is very helpful that everyone plays with open cards and everyone talks openly about it. Personally, I have little problems with this way of doing business, unless it turns out that it becomes aggressive and rude. That’s when I feel I should be loyal to the British style; negotiating in a formal and friendly way and not using power and aggression to achieve results. Just as a warning, I think, that’s where Europeans have a problem. This is contrary to the attempt to create a partner-like basis between the two negotiating parties at the beginning of the negotiations. One thing does not go with the other. At this point, the American business partner should watch out that he doesn’t show two sides during a negotiation but instead he should try to reach a result in a friendly and binding way.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.