Jörg Borkowsky Litigious in Nature

YouTube video: https://www.youtube.com/watch?v=HEDSSeEHsBY

German

Eine interessante Geschichte, was den Umgang mit amerikanischen, nordamerikanischen Verhandlungspartnern angeht, ist einerseits die Bereitschaft sehr pragmatische Entscheidung zu treffen, sehr schnell zu sein mit der Entscheidung, sehr auch auf die Person zuzugehen, mit der Verhandlungen gemacht werden, also „Personal trust“ aufzubauen, und dann im Nachgang, wenn es darum geht einen Vertrag auch zu schließen, sehr, sehr formell zu werden. Ich verstehe das nur irgendwie in Ansätzen. Es führt regelmäßig zu einer gewissen Verwirrung, weil wenn wir auf anderen Punkte zurückkommen, auf der einen Seite ist der Europäer etwas langatmig in der Vorbereitung eines Deals, während der Amerikaner vielleicht etwas langatmig in der in der Nachbereitung eines Geschäftes ist, wobei der Europäer dann eigentlich erwartet, dass es jetzt keine Probleme mehr gibt. Und das hat für einen Europäer hin und wieder den Eindruck, der möglicherweise nicht gerechtfertigt ist, dass der Amerikaner im Nachgang zu einem...zu einer Vereinbarung, über die es einen Handschlag oder eine Unterschrift gibt, noch einmal im Detail nachverhandelt, was dann vielleicht nur mit vorgeschobenen Argumenten, dass noch rechtliche Dinge zu klären seien, untermalt wird, und dort können dann Irritationen hinsichtlich der Aufrichtigkeit und der Geradlinigkeit des Verhandlungspartners auftauchen. Wenn man aber sieht, über was und in welcher Länge und mit welchen Kosten sich Amerikaner untereinander mit Gerichtsverfahren überziehen, und was für immense Managementkraft in solche Streitfälle geht, versteht man eine große Angst des Nordamerikaners, an irgendeiner formaljuristischen Ecke einen Fehler gemacht zu haben. Ein Europäer würde eher dazu neigen zu sagen: „Ja, da fehlt ein Komma, oder da fehlt die genaue Bezeichnung einer Seriennummer, aber inhaltlich war man sich ja einig, also wir vergessen das.“ Während der Amerikaner eine ungeheure Angst davor hat, dass der Verhandlungspartner, wenn er denn nicht wirklich ein Partner und Freund ist, an irgendeiner Stelle einen Punkt findet im Vertrag, an dem er, wenn ihm möglicherweise das Geschäft nach einem Jahr nicht mehr gefällt, einen Hacken einschlagen kann, und dann sagen kann „Ja, da an dieser Stelle gab es ein formales Problem, das muss ich anfechten, leider,“ da hat der Europäer wesentlich weniger Sorgen als der Amerikaner und deswegen kommt vielleicht im Nachgang diese Verkomplizierung des Verfahrens der, aus meiner Sicht, aus einer Angst heraus entsteht.

English

An interesting aspect regarding how to deal with North American business partners: On the one hand they are ready to make very practical decisions, they are very fast in their decisions, very oriented on the people they are negotiating with, that means interested in building personal trust , but at the end when the contract needs to be signed, they are very formal. I only understand this partially, it leads constantly to certain confusions. On the one hand, the European needs longer for the preparation of details while the American takes maybe longer after the negotiation. The European then expects no more problems at this point. And this gives a European the impression – which may be unjustified - that the American wants to re-negotiate details that have already been agreed upon by handshake or signature. (The American) seems to be using fictitious arguments like the clarification of legal matters. This is where confusions arise regarding the sincerity and directness of the business partner. If one pays attention to about how and at what costs Americans involve themselves in law suits and what amount of managerial power goes into those law suits, one understands the fear of North Americans to have made a mistake that would have serious legal consequences. A European would rather tend to point out that a comma is missing, or the exact description of a serial number is missing, but content-wise everything was agreed upon. They would ignore such details whereas the American is terribly afraid to find out that the business partner is not really a partner and friend and that he/she finds a mistake in the contract which he/she could use as a reason to say, “Sorry, but because of a technicality I decided to cancel the contract” should he/she decide after one year that he/she does not like the contract anymore.

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Authors: LouisPM, h.brinsko, orkelm.